Szkolenia sprzedażowe są niezbędne w każdej firmie, bo to klienci i sprzedaż przynoszą pieniądze firmie. Większość firm sprzedaje w taki sposób, że handlowcy i przedstawiciele handlowi umawiają spotkania z klientami przez telefon lub maila, a w niektórych branżach wprost sprzedają przez telefon (np. w branży TSL będzie to złożenie zlecenia transportowego przez telefon).
To sprawia, że sprzedaż przez telefon czy umawianie spotkań przez telefon stanowią najbardziej pożądane szkolenia sprzedażowe na rynku.
Szkolenia sprzedażowe: Umawianie spotkań przez telefon
Umawianie spotkań przez telefon zazwyczaj spotyka się w branżach, w których proces zakupowy jest rozciągnięty w czasie, decyzje podejmowane są komisarycznie a wartość jednorazowej sprzedaży jest duża. Przykładem może być sprzedaż wdrożenia systemu IT.
Szkolenia sprzedażowe: Sprzedaż na spotkaniach osobistych
Sprzedaż na spotkaniach osobistych do zwykle kolejny krok po umówieniu spotkania przez telefon. Ale nie wszędzie – przykładowo, mobilny przedstawiciel handlowy w branży FMCG sprzedaje na spotkaniach osobistych właścicielom sklepów czy kierownikom.
Wysyłanie ofert mailem
Wysyłanie ofert mailem to powszechna technika, która dotyczy zarówno B2B jak i B2C czy B2G. Wysyłanie maili z ofertami w celu zachęcenia do zakupu lub współpracy jest tanie i szybkie, ale dla uzyskania skuteczności wymaga się ciepłej bazy, najlepiej z nawiązaną relacją.
Szkolenia sprzedażowe to nie wszystko
Zwykle szef sprzedaży w firmie uważa, że jego handlowcy i przedstawiciele handlowi powinni wiedzieć wszystko o produkcie. W rezultacie na szkolenia produktowe przeznacza się 80% czasu i pieniędzy w firmie, na szkolenia organizacyjne 10-15% a na szkolenia sprzedażowe raptem 5-10%.
Struktura tych inwestycji powinna być odwrotna: handlowcy i przedstawiciele handlowi powinni przeznaczać 80% swojego czasu i budżetów szkoleniowych na doskonalenie technik sprzedaży (np. sprzedaż przez telefon, sprzedaż na spotkaniach, jak wysyłać oferty mailem).
Oto dlaczego: jeśli handlowiec nie będzie wiedział co potrafi jego produkt albo nie będzie znał odpowiedzi na pytanie klienta – zawsze może o to zapytać, sprawdzić i wrócić z odpowiedzią. Gdy będzie wiedział wszystko o produkcie, ale nie będzie znał skutecznych technik sprzedażowych (np. jak rozpocząć rozmowę z sekretarką, jak sobie radzić z obiekcjami) – to ta wiedza do niczego mu się nie przyda.
Struktura lejka sprzedażowego poprawia się po szkoleniach sprzedażowych
Ze świecą można szukać firm, w których realizuje się szkolenia sprzedażowe w formie cyklu obejmującego kilka kwartałów i kilka cykli sprzedażowych. Właściciele i szefowie sprzedaży w tych firmach od razu zauważyli związek pomiędzy strukturą lejka sprzedaży a szkoleniami sprzedażowymi.
Okazuje się, że jego struktura się poprawia i zamiast przypominać klasyczny lejek, przypomina raczej rurę. Po prostu – dzięki lepszym technikom sprzedażowym i kompetencjom komunikacyjnym, handlowcy zamieniają więcej prospectów w klientów.